Dialog între două sau mai multe persoane, ce implică discuții, schimburi de informații, propuneri și contrapropuneri între părți, în scopul de a ajunge la o înțelegere acceptabilă pentru toți participanții.
Acest proces are 6 componente importante de care trebuie să ținem cont:
Strategia - planul global, de lungă durată, pe care o parte îl adoptă pentru a-și atinge obiectivele în cadrul unei negocieri. Strategia ia în considerare un număr mare de factori interni (resurse, capacitate, obiective) și externi (mediu de piață, comportamentul partenerilor de negociere, condiții economice) și are ca scop navigarea prin complexitatea și variabilitatea acestor factori pentru a maximiza rezultatele dorite.
Tactica - acțiunile specifice, pe termen scurt, prin care se implementează strategia. Tactica implică alegerea mijloacelor și formele de acțiune necesare pentru atingerea obiectivelor strategice. *Exemple de tactici în negocieri pot include timing-ul propunerilor, concesiile controlate sau utilizarea anumitor tipuri de argumente pentru a influența partea opusă.*
Tehnica - metodele și procedurile concrete utilizate în discuții pentru a facilita comunicarea și pentru a ajunge la încheierea unui acord. *Tehnicile de negociere pot include utilizarea întrebărilor deschise, ascultarea activă, reformularea și clarificarea punctelor pentru a asigura înțelegerea și progresul în discuții.*
Interes - motivația din spatele participării la negocieri, reprezentând necesitățile, dorințele sau obiectivele pe care fiecare parte dorește să le satisfacă prin negociere. Înțelegerea intereselor este crucială pentru a identifica posibilele zone de comun acord și pentru a construi soluții care să maximizeze satisfacția ambelor părți.
Poziția reală - obiectivele concrete pe care o parte intenționează să le atingă în negociere, reflectând interesul real și scopul negocierii pentru acea parte.
Poziția de negociere - ansamblul cerințelor prezentate de o parte în cadrul negocierilor. Aceasta poate include o listă de condiții sau beneficii pe care partea le dorește, dar care poate include și elemente negociabile în scopul facilitării unui acord.
Spațiul de negociere - marginea de manevră în care se pot face ajustări sau compromisuri între pozițiile inițiale și finale ale părților. Acesta e influențat de exagerarea inițială a intereselor proprii, creând un cadru în care partidele pot explora diverse opțiuni de compromis pentru a ajunge la un acord satisfăcător pentru ambele părți.